In Nederland nam het aantal dealercontractpartners de afgelopen jaren fors af. Begin jaren '90 waren er nog ruim tweeduizend contractpartners, tegenwoordig zijn dat er een kleine achthonderd. Ook het aantal vestigingen dat ze hebben neemt snel af. Dat betekent dat de markt van leveranciers van dealermanagementsystemen (dms) ingrijpend is veranderd. En dat heeft gevolgen gehad. Waren er tien jaar geleden nog ongeveer tien dms-leveranciers actief in Nederland, tegenwoordig zijn er nog maar een paar grote spelers (Norriq, OEC, IT-Motive, VCD, CDK en Reynolds & Reynolds). Daarnaast zorgden de autofabrikanten ervoor dat er steeds minder dms-pakketten gekoppeld werden. Dat drukte kleine spelers weg. Op Reynolds & Reynolds na adopteerden de andere vier allemaal dms-pakketten van grote internationale spelers. En daarmee conformeerden ze zich aan raamafspraken die gemaakt zijn met de verschillende autofabrikanten. Van een heftige prijsoorlog lijkt niet echt sprake, maar of er voor alle dms-leveranciers plaats is, wordt betwijfeld. “Ik loop al dertig jaar mee in deze wereld. De snelheid waarmee dealers hun schaal vergroten is echt ongekend”, zegt Paul Koster, salesmanager bij Reynolds & Reynolds dat onder meer Wincar levert. “Ik kan mij niet voorstellen dat er op termijn voor alle bestaande leveranciers plaats is, het is een verdringingsmarkt aan het worden. Dat zet de prijzen van de dms-pakketten zeker onder druk”, concludeert hij. Ook Clemens van Dorp, eigenaar van OEC, moeder van onder andere Customer Connect (zie kader), Carsoft en IT-Motive, constateert dat de markt het zwaar heeft.

“DMS-leveranciers hebben last van het feit dat het aantal dealers afneemt en dat er minder wordt geïnvesteerd.” Niet iedereen denkt dat er voor minder leveranciers plaats is. Marvin Hoogeboom, verantwoordelijk voor marketing en communicatie bij Norriq, denkt dat over vijf jaar alle huidige Nederlandse dms- spelers nog actief zijn. “Wel voeren ze dan andere, nieuwe producten.” Van Dorp denkt dat er nieuwe dms-leveranciers blijven toetreden. “Ook al is de markt optisch beschouwd vol.” Een natuurlijk proces. “Oude systemen worden verdrongen door nieuwe, goedkopere en betere”, aldus van Dorp.

‘Veel dms-leveranciers hebben de front-office genegeerd.’

Het aantal dms-pakketten is de afgelopen jaren al teruggelopen. Ook bij dms-leveranciers heeft schaalvergroting plaatsgevonden. De grote internationale leveranciers van dms-systemen worden nog dominanter, denkt Hoogeboom (zo kocht in 2008 Reynolds het Nederlandse Bogaarts). “Wij zijn in Nederland de preferred partner van Incadea, dat wereldwijd 70 duizend gebruikers heeft. Die schaal is nodig om te kunnen blijven investeren in je product. Zo werken wij op het internationale platform van Microsoft Dynamics, waardoor we veel meer mogelijkheden hebben. Op termijn blijven de grote internationale partijen over.”

Internationalisering

Oscar Derksen verkoopt als directeur van IT-Motive het internationale dms-systeem I’Car. “Autofabrikanten willen het aantal koppelingen terugbrengen. Het liefst dekken ze met enkele leveranciers de hele Europese markt af. Ook fabrikanten rationaliseren en iedere koppeling kost ze geld. De gedachte dat elk land een eigen dms-systeem nodig heeft, is losgelaten. Veertig dms-pakketten zijn voor geen merk nog te beheersen. I’Car is door verschillende merken geadopteerd en binnen die merken lukt het ons nu te groeien.” Alhoewel Koster de analyse van Derksen kan volgen, denkt hij toch dat er ruimte blijft voor lokale dms-pakketten. “Wij zijn met Wincar de laatste der Mohikanen. Maar wij geloven heilig in het systeem en in ontwikkeling in het land zelf. Het is gezien de regelgeving en fiscaliteit al ingewikkeld genoeg om een goed systeem te ontwikkelen alleen voor Nederland, laat staan dat je dat voor heel Europa doet”, stelt Koster. “En als je een internationaal systeem weer moet finetunen dan ben je het schaalvoordeel weer kwijt.” Hij is niet bang dat fabrikanten straks alleen nog met de internationale pakketten willen koppelen. “Vooralsnog hebben fabrikanten vaak lokale spelers nog gekoppeld. Importeurs willen constant nieuwe dingen en leveranciers moeten daar snel op inspringen, dat is gemakkelijker voor een regionale speler.” Van Dorp wijst op het verschil tussen privé- en fabrieksimporteurs. “Voor privaat-geïmporteerde automerken doet de Europese uniformiteit er natuurlijk nauwelijks toe. Zodra deze importeurs vervangen worden door fabrieksvestigingen, dan heeft dat dus impact. Voor ons reden voor beide gevallen één dms te hebben (Carsoft en I'Car, red) dan volstaan voor iedere dealerholding twee dms'en.”

Prijzenslag

In een krimpende markt ligt prijsdruk voor de hand. Toch wordt ontkend dat er sprake is van extreme prijsdruk. Het krimpen van de markt leidt niet tot extreme prijsdruk. Het kostenbewustzijn bij dealers is zowel een zegen als een bedreiging. “Iedere dealer denkt heel goed na voordat hij overstapt. De implementatie van een nieuw systeem is duur”, stelt Strijdhorst.

“Dat klopt”, stelt Derksen, “maar als een nieuw systeem veel goedkoper is in het gebruik, dan stapt een dealer die vooruit durft te kijken alsnog over. Het betekent wel dat vooral die implementatie zo goedkoop mogelijk moet zijn, daar wordt scherp op geoffreerd.” Dat er weinig geld is in de Nederlandse markt, betekent niet dat de ontwikkelingen stilstaan. Zo zet CDK in op de customer journey; dealers moeten de klant kunnen volgen. “Er moet doorontwikkeld worden, immers het showroombezoek daalt snel”, zegt Strijdhorst. “Als er een betere integratie plaatsvindt van de nieuwe dms-systemen dan is er groei mogelijk, maar er wordt dan vooral ook geld bespaard. Door alle losse commerciële webapplicaties, die slecht communiceren (zie kader), rijzen voor dealers de kosten de pan uit”, stelt Van Dorp.

In Nederland nam het aantal dealercontractpartners de afgelopen jaren fors af. Begin jaren '90 waren er nog ruim tweeduizend contractpartners, tegenwoordig zijn dat er een kleine achthonderd. Ook het aantal vestigingen dat ze hebben neemt snel af. Dat betekent dat de markt van leveranciers van dealermanagementsystemen (dms) ingrijpend is veranderd. En dat heeft gevolgen gehad. Waren er tien jaar geleden nog ongeveer tien dms-leveranciers actief in Nederland, tegenwoordig zijn er nog maar een paar grote spelers (Norriq, OEC, IT-Motive, VCD, CDK en Reynolds & Reynolds). Daarnaast zorgden de autofabrikanten ervoor dat er steeds minder dms-pakketten gekoppeld werden. Dat drukte kleine spelers weg. Op Reynolds & Reynolds na adopteerden de andere vier allemaal dms-pakketten van grote internationale spelers. En daarmee conformeerden ze zich aan raamafspraken die gemaakt zijn met de verschillende autofabrikanten. Van een heftige prijsoorlog lijkt niet echt sprake, maar of er voor alle dms-leveranciers plaats is, wordt betwijfeld. “Ik loop al dertig jaar mee in deze wereld. De snelheid waarmee dealers hun schaal vergroten is echt ongekend”, zegt Paul Koster, salesmanager bij Reynolds & Reynolds dat onder meer Wincar levert. “Ik kan mij niet voorstellen dat er op termijn voor alle bestaande leveranciers plaats is, het is een verdringingsmarkt aan het worden. Dat zet de prijzen van de dms-pakketten zeker onder druk”, concludeert hij. Ook Clemens van Dorp, eigenaar van OEC, moeder van onder andere Customer Connect (zie kader), Carsoft en IT-Motive, constateert dat de markt het zwaar heeft.

“DMS-leveranciers hebben last van het feit dat het aantal dealers afneemt en dat er minder wordt geïnvesteerd.” Niet iedereen denkt dat er voor minder leveranciers plaats is. Marvin Hoogeboom, verantwoordelijk voor marketing en communicatie bij Norriq, denkt dat over vijf jaar alle huidige Nederlandse dms- spelers nog actief zijn. “Wel voeren ze dan andere, nieuwe producten.” Van Dorp denkt dat er nieuwe dms-leveranciers blijven toetreden. “Ook al is de markt optisch beschouwd vol.” Een natuurlijk proces. “Oude systemen worden verdrongen door nieuwe, goedkopere en betere”, aldus van Dorp.

‘Veel dms-leveranciers hebben de front-office genegeerd.’

Het aantal dms-pakketten is de afgelopen jaren al teruggelopen. Ook bij dms-leveranciers heeft schaalvergroting plaatsgevonden. De grote internationale leveranciers van dms-systemen worden nog dominanter, denkt Hoogeboom (zo kocht in 2008 Reynolds het Nederlandse Bogaarts). “Wij zijn in Nederland de preferred partner van Incadea, dat wereldwijd 70 duizend gebruikers heeft. Die schaal is nodig om te kunnen blijven investeren in je product. Zo werken wij op het internationale platform van Microsoft Dynamics, waardoor we veel meer mogelijkheden hebben. Op termijn blijven de grote internationale partijen over.”

Internationalisering

Oscar Derksen verkoopt als directeur van IT-Motive het internationale dms-systeem I’Car. “Autofabrikanten willen het aantal koppelingen terugbrengen. Het liefst dekken ze met enkele leveranciers de hele Europese markt af. Ook fabrikanten rationaliseren en iedere koppeling kost ze geld. De gedachte dat elk land een eigen dms-systeem nodig heeft, is losgelaten. Veertig dms-pakketten zijn voor geen merk nog te beheersen. I’Car is door verschillende merken geadopteerd en binnen die merken lukt het ons nu te groeien.” Alhoewel Koster de analyse van Derksen kan volgen, denkt hij toch dat er ruimte blijft voor lokale dms-pakketten. “Wij zijn met Wincar de laatste der Mohikanen. Maar wij geloven heilig in het systeem en in ontwikkeling in het land zelf. Het is gezien de regelgeving en fiscaliteit al ingewikkeld genoeg om een goed systeem te ontwikkelen alleen voor Nederland, laat staan dat je dat voor heel Europa doet”, stelt Koster. “En als je een internationaal systeem weer moet finetunen dan ben je het schaalvoordeel weer kwijt.” Hij is niet bang dat fabrikanten straks alleen nog met de internationale pakketten willen koppelen. “Vooralsnog hebben fabrikanten vaak lokale spelers nog gekoppeld. Importeurs willen constant nieuwe dingen en leveranciers moeten daar snel op inspringen, dat is gemakkelijker voor een regionale speler.” Van Dorp wijst op het verschil tussen privé- en fabrieksimporteurs. “Voor privaat-geïmporteerde automerken doet de Europese uniformiteit er natuurlijk nauwelijks toe. Zodra deze importeurs vervangen worden door fabrieksvestigingen, dan heeft dat dus impact. Voor ons reden voor beide gevallen één dms te hebben (Carsoft en I'Car, red) dan volstaan voor iedere dealerholding twee dms'en.”

Prijzenslag

In een krimpende markt ligt prijsdruk voor de hand. Toch wordt ontkend dat er sprake is van extreme prijsdruk. Het krimpen van de markt leidt niet tot extreme prijsdruk. Het kostenbewustzijn bij dealers is zowel een zegen als een bedreiging. “Iedere dealer denkt heel goed na voordat hij overstapt. De implementatie van een nieuw systeem is duur”, stelt Strijdhorst.

“Dat klopt”, stelt Derksen, “maar als een nieuw systeem veel goedkoper is in het gebruik, dan stapt een dealer die vooruit durft te kijken alsnog over. Het betekent wel dat vooral die implementatie zo goedkoop mogelijk moet zijn, daar wordt scherp op geoffreerd.” Dat er weinig geld is in de Nederlandse markt, betekent niet dat de ontwikkelingen stilstaan. Zo zet CDK in op de customer journey; dealers moeten de klant kunnen volgen. “Er moet doorontwikkeld worden, immers het showroombezoek daalt snel”, zegt Strijdhorst. “Als er een betere integratie plaatsvindt van de nieuwe dms-systemen dan is er groei mogelijk, maar er wordt dan vooral ook geld bespaard. Door alle losse commerciële webapplicaties, die slecht communiceren (zie kader), rijzen voor dealers de kosten de pan uit”, stelt Van Dorp.