‘Een autobedrijf is helemaal niet moeilijk te financieren’
Dit is het tweede deel in een serie van drie artikelen over de markt voor autofinancieringen. Lees hier deel 1.
Wie een auto(dealer)bedrijf begint, heeft geld nodig om een voorraad aan te leggen en om een showroom op te zetten. Voor de financiering was de bank jarenlang het logische adres, maar het speelveld is veranderd, net als de markt zelf. Afgelopen zomer, toen de branche nog last had van de corona-effecten, bleek dat autobedrijven bij banken maar moeizaam terecht konden voor een financiering. “Autobedrijven zijn wat ons betreft juist eenvoudig te financieren. Bedrijven die nog klein zijn, maar de stap willen zetten naar groei, kunnen bijna nergens terecht. Zelfs bij hun huisbank hoeven ze niet eens op gesprek te komen. De meeste financiers zijn terughoudend omdat ze vaak de kennis van de branche missen.”
Gecombineerd financieren
Volgens Visser is mede door de eenzijdige benadering van traditionele partijen het zogeheten gecombineerd financieren een trend aan het worden. “Het mkb heeft soms moeite om goed gefinancierd te worden en bedrijven nemen daarom steeds vaker gespecialiseerde financiers in de arm. Dat zie je ook in de automotivewereld. Die ontwikkeling is gekoppeld aan de opkomst van adviseurs. Banken hebben hun kantorennetwerk beperkt en adviseurs springen in dat gat. Ondernemers blijven behoefte houden aan een sparringpartner.”
Asset based
Visser vindt dat juist automotive-bedrijven niet moeilijk te beoordelen zijn voor een financier. “Een financier wil graag een bedrijf helpen, maar ook geld terugkrijgen. Je kijkt dan naar de zekerheden die er zijn op het moment dat het bij een bedrijf mis zou gaan. De automotivesector is kapitaalintensief: er is veel geld nodig om panden en voorraden te financieren. Daarnaast is er nog een groot deel aan inrichting van werkplaatsen. De algemene trend is dat er bij het verstrekken van leningen steeds meer wordt gekeken naar asset based financieren: waarde toekennen aan de objecten die je financiert in plaats van alleen vertrouwen op de toekomstige winsten en de jaarrekening. Je kijkt meer naar het onderpand – de auto in dit geval – en de waarde die deze auto vertegenwoordigt.” En dat is goed nieuws voor de markt, aldus Visser. “Die trend zorgt ervoor dat er steeds meer partijen komen die gespecialiseerd zijn in het waarderen van de diverse assets, zoals vastgoed en auto’s.”
Auto’s importeren
Door de groeiende occasionmarkt is er schaarste aan met name jonge gebruikte auto’s, geeft Bruinsma aan. “Die worden veel uit het buitenland gehaald en hebben dus nog geen kenteken. Het is ingewikkeld om die te financieren: zo’n auto zit in een administratief proces dat weken kan duren. Dan helpt het als je een partij zoals Yesqar hebt die snapt hoe dat proces werkt, weet wat de waarde is en al wil financieren, ondanks dat de auto nog geen kenteken heeft. Bovendien kun je tegenwoordig gebruik maken van veel marktdata, zodat je kunt inschatten hoe lang een voorraad te koop staat, maar ook hoe courant de voorraad is. Dat inzicht hebben traditionele financiers veel minder.”
Grotere bedrijven
De consolidatietrend in de markt heeft ook invloed op de financiering, zegt Visser. “Er gaan steeds meer merkdealers, leasebedrijven, maar ook kleinere regionale spelers samen. Daardoor worden bedrijven groter en nemen de benodigde bedragen toe. Tegelijk heeft de consolidatie tot gevolg dat er minder dealers komen. Partijen die nu de omslag maken naar universeel autobedrijf en in het verleden werden gefinancierd door een captive van de fabrikant, moeten op zoek naar alternatieven.”
Ook auto’s in abonnementsvorm moeten gefinancierd worden
Een overname kan prima via de voorraad worden gefinancierd, geeft Bruinsma aan. “Als autobedrijf neem je in feite een voorraad auto’s over. Bij de meeste bedrijven zit de waarde niet zozeer in de merkwaarde of de technologie, maar in het assortiment auto’s. En de waarde daarvan is duidelijk.”
‘Het geld moet in de showroom staan’
Dat neemt niet weg dat een geldverstrekker eveneens kijkt naar het bedrijf zelf voordat het gevraagde bedrag wordt overgemaakt. “Natuurlijk hebben wij ook het vertrouwen nodig dat de ondernemer het bedrijf goed kan managen. Maar door de klant te benchmarken, zie je of deze klant het handelsspel goed snapt. Een partij die duidelijk langzamer en tegen lagere prijzen verkoopt, roept vragen op. Toch hoeft dat geen drempel te zijn voor een financiering; het hangt helemaal af van de ondernemer achter het bedrijf. Misschien is het juist een strategische keuze. Natuurlijk zijn er ook partijen die digitaliseren, auto’s mooi online positioneren en instagramfilmpjes maken: die verkopen tweemaal zo snel tegen goede prijzen. Meestal willen die bedrijven elke beschikbare euro direct weer investeren. Wij hebben klanten die zeggen: geld op de bank hebben is niet goed. Het geld moet in de showroom staan.”
Van transactie naar klantrelatie
Tot slot is de al langer gaande verschuiving van bezit naar gebruik ook voor de autobranche een belangrijke ontwikkeling, geeft Visser aan. “Auto’s worden vaker alleen gebruikt, in abonnementsvorm of als deelauto. Maar ook die auto’s moeten nog wel betaald en gefinancierd worden. Dat betekent voor financiers dat ze in staat moeten zijn om priveleasecontracten of deelautoconcepten te financieren. Dat is een aparte tak van sport, je praat over termijnen tot 48 maanden maar ook flexibiliteit om contracten om te zetten.” Privélease en deelauto’s vormen wel de oplossing voor de toenemende wens van de klant om vooral zorgeloos een auto te kunnen gebruiken, zonder de sores van bezit, besluit Visser: “Met zulke nieuwe concepten kunnen autobedrijven de relatie met de klant makkelijker behouden en in het aftersalestraject de klant ook blijven bedienen.”
