Hella-Benelux krimpt verder in: ‘We zijn nu een pure sales- en marketingorganisatie’
Een carrière van 22 jaar bij dezelfde werkgever is zeldzaam tegenwoordig, wat maakt Hella zo bijzonder?
Ik begon in 1996 als junior op de salesafdeling van Hella aftermarket. Sindsdien werkte ik op alle afdelingen van het bedrijf in uiteenlopende rollen. Door de ontwikkeling die de markt doormaakte en Hella zelf ook, is het altijd interessant gebleven om hier te werken.
Wat is er allemaal veranderd sinds uw komst naar Hella?
We zijn van een onderdelen-importeur in de breedte door de jaren heen geëvolueerd tot het Benelux hoofdkantoor van onderdelenfabrikant Hella. Tot 2002 luidde de firmanaam nog Sluyter terwijl Hella Duitsland al sinds het begin van de jaren 80 het hele aandelenpakket in handen had. Sluyter was de Nederlandse importeur van Hella onderdelen, maar was dat bijvoorbeeld ook van Bogé schokdempers en Elring pakkingen. Een onderdelen-importeur in de breedte zoals Van Heck (nu Fource) dat ook was. Hella Duitsland heeft sinds de overname altijd wel aangestuurd op de eigen productlijnen, maar pas sinds vijf jaar zijn we echt het Benelux hoofdkantoor van Hella dat zich alleen nog met Hella bezighoudt.
Waarom deze koerswijziging?
Hella wilde altijd al dat wij ons volledig zouden concentreren op het Hella-assortiment, maar ze realiseerden zich ook welke rol Sluyter speelde in Nederland en dat het distributiemodel er hier anders uitzag dan in Duitsland. Ons klantenbestand bestond vooral uit grote en middelgrote grossiers als Staadegaard, Rijsbergen, AOC en Technische centrale. Door de consolidatieslag die Sator inzette vielen concurrenten als Havam en Kühne weliswaar weg, maar de voorwaartse integratie die er op volgde, maakte dat ook voor ons belangrijke grote grossiers werden overgenomen door Sator en Partspoint. We hebben in de afgelopen jaren ons bedrijfsmodel aangepast op de samenwerking met partijen als Fource en Partspoint. Zowel met de levering van onderdelen als technische kennis aan ondersteuningsconcepten als de Automotive Academy en Tech360.
Het Nederlandse model is veranderd?
Ja en wij moesten ons daar op aanpassen. Van traditionele onderdelendistributeur zijn we volledig omgeschakeld naar Benelux verkoopkantoor van Hella. Inmiddels zijn onze magazijnen in Nieuwegein en Aartselaar gesloten en worden Nederland en België rechtstreeks beleverd vanuit Erwitte in Duitsland. Het dichtstbijzijnde distributiecentrum ligt hier 300 kilometer vandaan. Vandaar uit wordt ook heel Duitsland beleverd en zijn de afstanden vaak groter dan dat onze klanten van Erwitte zijn verwijderd. Daarnaast is er door de consolidatie veel minder behoefte aan de fijnmazige distributie die we tot voor kort nog verzorgden. Deze veranderingen zijn al door Gertjan Sluijter ingezet, maar werden na mijn komst als managing director doorgevoerd. Pasgeleden kwam daar nog een nieuwe reorganisatie overheen als gevolg van het opheffen van de Joint Venture Behr Hella Service.
Waarom werd deze opgeheven?
Behr is een aantal jaren geleden overgenomen door Mahle. Koeling is voor Mahle aan de OE kant strategisch erg belangrijk en zij willen daarmee ook in de aftermarket een rol gaan spelen. Hella wil zich zelf ook veel meer gaan richten op haar OE competenties in de aftermarket vandaar dat in goed overleg besloten is om uit elkaar te gaan. Dat betekent dat Hella aan het einde van dit jaar helemaal stopt met airco en motorkoelingsonderdelen. Voor ons als Hella Benelux is dat best een flinke aderlating. Ongeveer 20 procent van onze business komt uit koelingsdelen.
Wat betekent dit voor de organisatie?
We waren al van 85 fte gekrompen naar 60 in Nieuwegein, maar daarvan vervallen er nu nog eens tien. Aartselaar wordt aan het einde van dit jaar gesloten en we voegen de Nederlandse en de Belgische organisatie samen. In de afgelopen maanden hebben we goed naar de organisatie gekeken en is het ons gelukt om de kwaliteit in huis te houden en zijn we klaar voor de toekomst. Ondanks Behr Hella Service dat gaat wegvallen, groeien we in volume. Het is soms lastig uit te leggen dat desondanks de organisatie toch moet krimpen. Maar dat komt omdat we van een organisatie met een eigen fijnmazig distributienetwerk zijn omgebouwd naar een pure sales en marketingorganisatie. wat op zich heel logisch is.
Hoe ziet dat er uit?
In plaats van distributie houden we ons vanuit Nieuwegein nu meer bezig met marketing en ondersteuning van klanten. Bijvoorbeeld met een technische helpdesk voor de gebruikers van onze diagnose-apparatuur. Verder is de ons garageconcept Hella Service Partner, dat is ooit ontstaan vanuit aircoservice, opnieuw gelanceerd en wordt goed ontvangen in de markt. Er is een nieuwe conceptmanager aangesteld, Sander Blonk, en we richten ons nu vooral op verlichting en elektronica in het algemeen door het ondersteunen van de werkplaats met kennis, training en diagnose. Er zijn nu circa 200 Hella Service Partners waarvan 40 in België.
Hoe gaan jullie het wegvallen van Behr Hella Service opvangen?
Op de korte termijn door meer productgroepen toe te voegen uit het bestaande OE-assortiment van Hella. Daarnaast met aftermarketproducten die wel beschikbaar waren vanuit Duitsland, maar die we bewust niet aanboden in de Benelux. Wij richten ons steeds sterker op elektronica in de breedste zin van het woord, dus niet alleen verlichtingsdelen. Verder kruipen OE en aftermarket binnen Hella steeds dichter naar elkaar toe. Hierdoor komen onderdelen waar we OE-leverancier van zijn sneller en vaker beschikbaar voor de aftermarket. Zo introduceren we binnenkort een nieuwe lijn turbo-actuatoren. Producten die we al jaren maken, maar die we nog niet leverden aan de aftermarket. We zullen nog meer de nadruk leggen op technische ondersteuning en trainingen in combinatie met ons diagnose aanbod. We hopen zo een belangrijke bijdrage te kunnen leveren aan het gezond houden van de vrije vervangingsmarkt. Vrije garages zullen nog veel meer moeten investeren in trainen en zorgen dat ze de juiste data tot hun beschikking hebben om de auto’s van morgen te kunnen repareren.
Komen de koelingsdelen nog terug, maar dan van een andere fabrikant dan Behr?
Nee we stoppen met alle productlijnen die we niet zelf produceren. De remdelen van Hella Pagid zijn daarin de enige uitzondering. Dat komt onder meer omdat de joint venture tussen Hella en TMD Friction heel goed werkt en we een mooie samenwerking hebben met een aantal onafhankelijke grossiers en Partspoint.
Hoe ziet de lange termijn er uit?
Vanuit Hella Ventures zijn we betrokken bij een groot aantal startups. Een er van is Carforce dat zich bezig houdt met telematica. De techniek hebben we dus, maar nu zijn we druk bezig om dit te vertalen naar de aftermarket. Dit jaar moet er een plan liggen om de aftermarket connected te krijgen. Hoe kan een vrije garage dit commercieel toepassen, maar ook belangrijk, hoe kan hij zijn werkplaats efficiënter en klantvriendelijker krijgen? Ik weet zeker dat daarbij de koppeling met Hella Gutmann diagnose gemaakt zal worden. Bijvoorbeeld om op afstand diagnose te stellen. Verder zijn we natuurlijk OE-leverancier van de techniek achter verschillende Advanced Driver Assistance Systemen (ADAS) en de bijbehorende equipment om aan deze systemen te werken. Vrijwel alle ruitschadeketens hebben onze CSC-tool staan om ADAS te kalibreren. ADAS, autonoom rijden en de connected car zijn allemaal met elkaar verbonden. Hella zit daar middenin. Dat geldt ook voor elektrische aandrijflijnen.
Wat is het belangrijkste verschil tussen uw huidige functie en de vorige: die van sales en marketing directeur?
Mijn voorganger Gertjan Sluijter had meer de rol van algemeen directeur. Ik combineer mijn oude functie met de algemene zaken. Ik moet nu mijn tijd anders verdelen, maar ik blijf me bemoeien met de commerciële kant en onderhoud contacten met klanten om voeling te houden met de markt. Een deel van mijn functie is hetzelfde maar ik doe er ook veel projecten bij.
U woont in het Brabantse Drunen, er ooit over gedacht om dichter bij Nieuwegein te gaan wonen?
Ik woon er al jaren met veel plezier met mijn gezin. We hebben daar de ruimte, mooie natuur met de Drunense Duinen en de Maas binnen handbereik. Mijn vrouw en dochter zijn erg actief in de paardensport, met D-pony’s om precies te zijn. Die staan bij ons aan huis. Dat zie ik in de omgeving van Nieuwegein niet zo snel gebeuren. In mijn vrije tijd ben ik erg druk met de paarden. Zelf rijd ik niet nee. Wel met de paardentransporter. Verder ben ik altijd erg actief geweest bij de voetbalclub van mijn zoons. Ik leidde de pupillen en was voorzitter van een aantal commissies, zelf voetbalde ik ook. Maar nu onze zoons wat ouder zijn heb ik dat een beetje afgebouwd. De afstand tussen Nieuwegein en Drunen heb nooit als een probleem ervaren. De rit naar huis heeft ook als voordeel dat je je werk onderweg afsluit en je thuis op je privéleven kunt concentreren.
Van der Aa in het kort
Naam: Marco van der Aa / geboortedatum: 27 augustus 1967 / Woonplaats: Drunen / Relatie: gelukkig getrouwd met Lia / kinderen: zoons Jeroen (23) en Dennis (20) en dochter Maartje (17) / Hobby’s: Paarden, voetbalclub en klussen rondom huis en tuin/ Opleiding: 2013 Hella Lead trainingsprogramma (McKinsey), 2008: Bedrijfskunde / Carrière: 2016 – heden: managing director Hella Benelux/ 2007-2016: Sales & marketing director Hella Benelux/2000 – 2007: manager OE Hella Nederland/ 1996-1999: accountmanager aftermarket Hella Nederland/ 1993-1996: Partsmanager Renault Udo Waalwijk/ 1988-1992: medewerker sales/purchasing Apco/Lasaulec Automaterialen/ 1987-1990: sales JM van Delft & Zn.
Over Hella Benelux
Hella is een eeuwenoude fabrikant van verlichtingsdelen en later ook andere elektronica voor personenwagens, vrachtwagens, industrie- en agri-voertuigen en schepen. Ook Hella Benelux is al meer dan 100 jaar oud. Ooit begonnen als Sluyter B.V. Een importeur distributeur van auto-onderdelen. In de jaren tachtig verkocht de familie Sluijter zijn aandelen aan Hella en werd het bedrijf langzaam aan getransformeerd tot Hella Nederland en later Hella Benelux. 65 procent van de omzet komt uit de automotive waarvan ongeveer de helft personenwagens. De overige 35 procent van de omzet in de Benelux komt uit Industrie hieronder vallen ook OE-activiteiten zoals het leveren van onderdelen aan Nederlandse truck, trailer- en busbouwers.
