Noodkreet Cecra: het is actie of exit voor dealers
Onderzoeksbureau McKinsey heeft op verzoek van de Cecra en de European Car Dealers (Cecra bestaat uit de overkoepelende Europese brancheverenigingen) een scenariostudie gedaan naar de toekomst van dealers. Dit rapport is vandaag gepresenteerd tijdens het jaarlijkse dealercongres in Brussel. Voorafgaand aan het congres werd bekend dat Jean-Charles Herrenschmidt aftredend Cecra-voorzitter Jean-Paul Bailly opvolgt.
Return on Sales
McKinsey heeft een model ontwikkeld waarbij het per land en per merk scenario’s en ontwikkelingen kan voorspellen. Uitkomst: dealers werken in een ongelooflijk snel veranderend landschap, als gevolg van digitalisering, nieuwe toetreders en fabrikanten die hoge investeringen eisen maar tegelijkertijd steeds meer zelf gaan verkopen. Volgens McKinsey betekent dit dat als een dealer zich niet aanpast, de gemiddelde return on sales (RoS) daalt van 1,5% naar -5,6%. Dit varieert per merk en per land, maar uiteindelijk geldt de trend voor iedereen.
Toch is McKinsey niet somber gestemd. Als een dealer investeert in klantbeleving- en tevredenheid, meer data en business intelligence gebruikt om via e-commerce de verkoop te vergroten, goed samenwerkt met andere partijen (met andere dealers of zelfs met andere type bedrijven – een oproep die Bovag eerder dit jaar ook al deed) en scherp op de kosten let dan is een positieve RoS mogelijk.
Missie
Antje Woltermann, voorzitter van de ECD (foto rechts, links Traxio-voorzitter Ward Martens), heeft het tot haar persoonlijke missie gemaakt om dit rapport niet in een la te laten verdwijnen. Ze sprak dit jaar met zowel fabrikanten als de Europese Commissie over de rol van de dealer. “Fabrikanten denken dat ze zelf beter het klantcontact kunnen afhandelen dan een dealer. En de Commissie wil de dealer niet beschermen, mede omdat ze het huidige retailmodel als ouderwets ziet.” Dat was de opmaat tot het onderzoek van McKinsey. “De resultaten zijn helder. Directe actie is nodig. Ik begrijp dat dealers het druk hebben met de dagelijkse gang van zaken. Maar ze kunnen niet naar huis gaan en niks doen. Wij gaan als ECD de boer op om dealerverenigingen te overtuigen stappen te zetten.”
Fabrikanten denken dat ze zelf het klantcontact beter kunnen afhandelen dan de dealer.
Woltermann denkt dat er meer overleg met de fabrikant nodig is om de standards en eisen te heroverwegen. “Ook proberen we om samen met andere partijen datapartnerships op te zetten (Indi is daar volgens Woltermann een goed voorbeeld van, red). Dealers kunnen niet zelfstandig klantdata verzamelen, verwerken en analyseren. Dat kan alleen door middel van samenwerkingen en die zullen wij indien mogelijk faciliteren.” De ECD werkt momenteel aan een position paper waarin per deelonderwerp mogelijke verbeterpunten- en opties worden aangedragen.
Het McKinsey-rapport wordt later vandaag gepubliceerd.
Reacties
Toekomst voor Nederland, 1000 daken, 400 eigenaren.
Dus fabrikanten/importeurs, trek de portemonnee en
neem op een correcte manier afscheid van Uw jarenlange
partners.
Sanneer Uw eigen organisatie en binnen enkele jaren
heeft u de afkoop van Uw partners terug verdient en
de branche gezond gemaakt.