Dealerholding Top 60 | Liever agent dan gevangene
Dit artikel is eerder gepubliceerd in de nieuwe Automotive Dealerholding Top 60 editie 2017-2018, die eind vorig jaar is gepresenteerd en nu te bestellen is.
Ongeveer de helft van de bedrijven in deze Automotive Dealerholding Top 60 staat over vijf jaar niet meer in de lijst: dan zijn ze onderdeel van een van de andere bedrijven in dit overzicht. Dat is althans de voorspelling van meerdere holdingdirecteuren zelf. Het is eten of gegeten worden. Daar komt bovenop dat de meeste merken nog een consolidatieslag willen maken, waarin het aantal contractpartners wordt teruggebracht naar tien tot vijftien. Minder dan die tien worden het er waarschijnlijk niet, mede omdat het netwerk dan te kwetsbaar wordt bij faillissementen en dealers te machtig kunnen worden.
De eerste dealers vragen al om een agentstructuur.
Deze verdere consolidatie van het dealernetwerk vindt plaats in een sterk veranderd automotive landschap. Private lease, grootschalige deelautoprojecten, telematica en elektrificatie veranderen (lees: verschralen) het businessmodel. Daarbij beweegt een aantal fabrikanten, zoals PSA, in de richting van een hard franchisemodel waarbij de fabrikant een groot deel van de retail op zich neemt. Dit duidt erop dat het dealermodel er over tien jaar heel anders uitziet en meer een agentstructuur (agent als in hard franchise, niet als in agent van een hoofddealer) krijgt, waarbij al het non-fysieke klantcontact is overgeheveld naar de fabrikant. Op zichzelf is dat te begrijpen: fabrikanten geven nu al tientallen miljoenen euro’s uit aan het integreren van big data in crm-systemen, met als doel om de dealer op het juiste moment met het juiste voorstel contact op te kunnen laten nemen met de juiste klant. Zulke grote investeringen doen dealers – of toeleveranciers van bijvoorbeeld business intelligence – ze niet snel na. Volvo liet vorig jaar al zien dat het al vroeg in de customer journey kan voorspellen hoe het vervolg van het salestraject eruit komt te zien. En daarbij weet de fabrikant veel beter dan de betreffende klant welke keuze deze uiteindelijk gaat maken.
Agentstructuur
Uit een analyse van de jaarrekeningen blijkt dat dealers over het algemeen prima geld verdienen. Vooral dankzij het feit dat de kostenhuishouding op orde is, en niet zozeer vanwege een gunstige marge op de verkoop. Om als dealer in de komende jaren winst te kunnen blijven maken, is het noodzakelijk dat de verkoop per vestiging verder stijgt: enkele dealers stellen dat de nieuwverkoop per vestiging moet doorgroeien naar de achthonderd eenheden en de occasions naar over de duizend. Want alle saneringen ten spijt zijn de rendementen van dealerbedrijven niet gestegen. En dat nemen ze de importeurs kwalijk: enerzijds drukken die de marges door de grootschalige inzet van private lease, anderzijds romen ze rendementen af door hoge investeringen te eisen voor bijvoorbeeld corporate identity. Importeurs brengen daar tegenin dat dealers zelf de marge weggeven.
Het beste jongetje van de klas gaat altijd over.
In dealerland klinkt nu steeds vaker het geluid dat die veelbesproken agentstructuur (waarbij de dealer als agent/loket optreedt voor auto’s die door de importeur/fabrikant zijn verkocht) er maar snel moet komen. Dat haalt weliswaar een belangrijk deel van het ondernemerschap uit het bedrijf, maar maakt de bedrijfsvoering wel stabieler en beter voorspelbaar. Daarbij moet worden opgemerkt dat in het verleden al meerdere fabrikanten hun agentschap-plannen hebben teruggedraaid. BMW, met zijn i-agenten, is daar het bekendste voorbeeld van. Fabrikanten kunnen pakweg de eerste 70 procent prima zelf verkopen, maar daarna wordt het lastig; dan blijkt toch de marktkennis van de dealer cruciaal. En die dealer voelt bovendien veel meer druk om aantallen te halen. Niet voor niets spreken meerdere merken hun vertrouwen in de dealers als primaire retailer uit. Maar dat kan zomaar veranderen als PSA, dat nu aan het testen is met directe verkoop aan consumenten, er wél in slaagt om de gewenste verkoopaantallen te realiseren. In dat geval kan PSA de keten actief gaan verkorten en daarmee de distributiekosten fors verlagen. Andere fabrikanten zullen dan moeten volgen. Ook premium-merk Mercedes gaf vorig jaar al aan direct online sales te overwegen, dat in tegenstelling tot merken als BMW en Jaguar Land Rover, die een centrale rol voor de dealer blijven voorzien. Sales is in hun ogen altijd lokaal, zeker bij premium-modellen.
Sanering
De onzekerheid in dealerland zorgt ervoor dat een groot aantal dealereigenaren niet durft te zeggen of hun bedrijf over vijf jaar nog zelfstandig opereert. Slechts een paar dealerholdings – de grootste – zijn er vrij zeker van dat hun aandeel verder zal groeien. De meeste andere holdings sluiten geen enkel scenario uit (toevoeging 10 januari: binnen een maand na verschijnen zijn uit de Top 60 Noordhoek Autogroep en Martin Schilder al overgenomen). Zorgen om hun dealercontract hebben de grotere dealers niet direct. “Zolang we ervoor zorgen dat we het beste jongetje van de klas zijn, is er plek voor ons”, zegt de dga van een grote Zuid-Hollandse dealerholding. Maar tegelijkertijd mag er van sommigen nog wel harder gesaneerd worden door importeurs. “Er zijn dealers die weten wat er moet gebeuren en waarom; zij zoeken naar kandidaten om hun bedrijf te verkopen. Maar er zijn er ook die niet weten dat er wat moet gebeuren en ook niet waarom, en dan moeten importeurs optreden”, zegt een collega-dealer.
Vooral de middelgrote dealerholdings zijn realistisch. Zij hebben allemaal de eerste schiftingen overleefd, maar van jager verworden ze steeds vaker tot prooi. En een aantal staat ook open voor vergaande samenwerking of zelfs verkoop. Het feit dat er maar weinig kopers zijn – alleen Van Mossel is op grote schaal actief (zie kader) – draagt niet bij aan vrijwillige sanering. Er wordt veel gepraat, bevestigen de directeuren en daarbij worden reële bedragen gevraagd. “Dat komt omdat er simpelweg te weinig kopers zijn”, zegt een bron. “Alleen door de lage vraag blijft het aantal transacties achter. Daarin zie je de onzekerheid over de toekomst van het dealerbedrijf weerspiegeld worden.”
Volvo-dealers willen wel verkopen, maar hebben nauwelijks mogelijkheden.
Maar ieder netwerk heeft zijn eigen bijzonderheden. Er zijn bijvoorbeeld maar weinig holdings die zowel Opel als de PSA-merken voeren. Maar naar verwachting gaan deze merken op termijn bij minder (en dezelfde) contractpartners terechtkomen. Voor de komende drie tot vijf jaar verandert er nog niet veel, is de consensus bij deze bedrijven, maar: “Tegen deze achtergrond moeten we de komende jaren wel allemaal forse investeringen doen. Dan wil je ook graag zekerheid”, zegt een Opel-dealer uit de Randstad.
Van Mossel gaat voor groei
Van Mossel-dga Eric Berkhof gaf eind 2017 al meerdere malen aan dat hij hoopte op korte termijn enkele grote overnames te kunnen doen. Dat dit niet eerder dan in januari lukte heeft ook voordelen, betoogt hij. “We hebben daardoor tijd gehad om onze interne organisatie verder te versterken en ons management te trainen.” Hij verwacht hij alsnog een aantal overnames af te ronden. “De eerste helft van 2018 zullen we vooral bezig zijn met het integreren van de nieuwe bedrijven. Maar dat kunstje beheersen we nu goed. Onze mensen weten hoe ze onze formule moeten overbrengen.” Berkhof hoopt het aantal merken in zijn portfolio uit te kunnen breiden. Hij merkt dat zijn werkwijze (overnemen en daarna investeren, bijvoorbeeld in nieuwbouw), werkt. “De merken weten wat ze aan ons hebben. Wij hebben volop geïnvesteerd en dat werpt zijn vruchten af. Wij doen het in alle merken goed en dat is ook bij de importeurs opgevallen.” Van Mossel aast niet alleen op overnames in Nederland; ook groei in België ook is een speerpunt, zegt Berkhof. “Ook daar hopen we op korte termijn twee grote overnames te doen.”
Volvo-dealers
Een van de meest stabiele dealernetwerken is dat van Volvo, dat al jaren iets meer dan twintig contractpartners heeft. Maar een groot deel van de Volvo-dga’s begint op leeftijd te raken en denkt na over de verkoop van het bedrijf. De importeur wil echter liever geen nieuwe toetreders tot het netwerk, noch partijen binnen het netwerk met enorme (Volvo-)marktaandelen. Dat betekent dat Volvo-dealers die de afgelopen jaren goed verdiend hebben en dat terug willen zien in goodwill, hun bedrijf simpelweg aan niemand kunnen verkopen: de buurman heeft het geld niet en buitenstaanders (zoals Van Mossel, dat graag de Volvo-activiteiten van Koops Furness wilde toevoegen) worden buiten de deur gehouden. Het brengt het risico van een implosie van het netwerk met zich mee. Zoals een van de dealers het verwoordt: “Als een kwart van het netwerk wil stoppen en niemand van de door Volvo aangewezen kandidaat-kopers wil kopen, maar wordt daar toch toe verplicht, dan is het wachten op problemen.”
Automotive Dealerholding Top 60
Half december is de nieuwe Automotive Dealerholding Top 60 gepresenteerd tijdens het Automotive Dealerholdingseminar. Stern voert opnieuw de lijst aan, al komt Van Mossel wel steeds dichterbij. Abonnees kunnen de Top 60 bestellen voor 49 euro in de Automotive Shop.
