Hans Engelsma (Qoets): ‘Deal met Emil Frey brengt ons naar volgend level’
Met dealerholding Emil Frey als partner moet de omzet van online autobedrijf Qoets de komende jaren verdubbelen. Het is een weloverwogen partnerschap, stelt dga Hans Engelsma in een interview met Automotive.
Met Emil Frey heeft het bedrijf nu een bekende automotive-speler als aandeelhouder. Was een partner van buiten de branche ook een optie geweest?
“Funding was geen probleem want voor een goed plan is altijd geld te vinden. Emil Frey is echter niet alleen kapitaalkrachtig maar heeft ook verstand van autoretail en had daarom interesse in ons model. Na een aantal gesprekken bleek dat er een goede match was. De autobranche is moeilijker te begrijpen voor partijen van buiten, het is niet voor niets dat spelers Amazon en Coolblue nog niet actief zijn. Wij moeten veel meer weten, van courantheid van specifieke modellen tot hoe de lijntjes lopen in de branche. Dat is totaal anders dan bij TV’s of koelkasten. Daarom past een partner met kennis van de branche beter bij ons. Emil Frey is daarbij een familiebedrijf, wat betekent dat we de tijd krijgen om onze groeistrategie uit te rollen. Daarbij hebben we voor onze inkoop nu toegang tot een enorm netwerk van bedrijven.”
Wat gaat er veranderen bij Qoets?
“Wij hebben heel veel geïnvesteerd in de cultuur van de organisatie en in ons product. We moeten zorgen dat de organisatiestructuur en cultuur goed op orde blijft, we waken er voor om snel veel nieuwe mensen aan te nemen. We willen zeker weten dat iemand bij ons past, daar investeren we in. Er is nu een cultuur ontstaan waarbij er geen bazen, ego’s en heilige huisjes zijn.
De online verkoop van auto’s is geen binair spel, dat zich volledig off- dan wel online afspeelt.
De focus ligt op het proces. Die cultuur is nodig om te kunnen innoveren. We doen bijvoorbeeld veel meer aan coaching dan aan training. We willen dat onze mensen leren nadenken over hoe ze problemen op kunnen lossen of processen kunnen verbeteren.”
Welke groei is mogelijk met jullie, arbeidsintensieve, werkwijze?
“We zitten nu rond de 15 miljoen euro omzet per jaar. Onze gemiddelde omzet per ‘Qoets’ ligt daarmee 3 keer zo hoog als het gemiddelde van Emil Frey in Nederland. In de komende jaren willen we de omzet verdubbelen. We gaan niet lukraak mensen aannemen. Maar we hebben in de afgelopen jaren wel de tijd die het kost om van lead naar deal te komen gehalveerd, waardoor onze verkopers meer marge kunnen draaien dan traditionele verkopers. Aantallen of omzet zeggen overigens niet zoveel, het gaat om de marge, oftewel de toegevoegde waarde die je kan leveren. Ik zie deze samenwerking vooral als de start van een nieuw deel van onze reis met het bedrijf. We beginnen aan het volgende level.”
Kan Emil Frey het Qoets-concept oppakken en in andere landen uitrollen?
“Daarover is nog niet gesproken. Nederland loopt online echt voorop in Europa en we hebben hier nog veel groeipotentieel. Maar in andere, digitaal goed ontwikkelde landen, zou het Qoets-concept kunnen werken, al zal het dan op details er anders uit komen te zien. Dat is een kwestie van constant het product tweaken. Omdat wij de klant nu veel beter begrijpen dan een paar jaar geleden, en daar onze klantreis op aangepast hebben, hebben we onze marges de afgelopen jaren ook sterk kunnen laten stijgen. Als het proces klopt en de klant zich comfortabel voelt, dan wil deze best een paar honderd euro meer betalen.”
Wat kunnen jullie leren van Emil Frey?
“Meer dan voldoende. Het leereffect is er voor ons net zo goed. De online verkoop van auto’s is geen binair spel, dat zich volledig off- dan wel online afspeelt. De vraag is welk deel van de klantreis je online kunt invullen. Dat hangt af van de propositie. Wij zijn ervan overtuigd dat door de juiste online propositie we de P van Prijs naar de achtergrond kunnen duwen. Omdat we een belangrijk deel van de reis online laten afleggen, voelen mensen zich bij ons comfortabel en is onze werkwijze veel minder kapitaalintensief.”
