Deze impact hebben de veranderingen in de automarkt op de financieringsbehoefte
De automotivebranche heeft met belangrijke veranderingen te maken. Een van de meest ingrijpende daarvan was afgelopen jaar de coronacrisis. Toch is de markt daar relatief goed doorheen gekomen, geeft Bruinsma aan. Hij is head of operations and new business development bij yesqar. Yesqar is ontstaan vanuit een samenwerking tussen NIBC Bank en datatech-bedrijf QarQuest en benadert het financieren van autobedrijven op een andere manier. “Na een kortstondige prijsdaling herstellen de verkoopcijfers zich weer van de coronadip. Het corona-effect was er vooral aan het begin van de crisis. Toen gingen fabrieken dicht en dat bracht een kettingreactie op gang. Leasebedrijven lieten bijvoorbeeld auto’s langer doorrijden. Wat we nu zien, is dat met name occasions heel goed verkopen; er is in sommige segmenten een tekort aan auto’s. Mensen spenderen hun geld anders en de algemene ontwikkeling is ook dat consumenten door corona weer meer voor vervoer per auto kiezen. Dat zorgt voor meer vraag en hogere prijzen op de occasionmarkt.”
Conversie showroom naar 1,1
Naast corona speelt er nog veel meer in de markt. Een belangrijke trend is dat – mede door de coronacrisis – de laatste fase van het verkoopproces steeds meer verschuift naar online, geeft Bruinsma aan. “Dat zie je heel goed terug in de cijfers. De conversie van showroombezoek naar auto kopen is nu 1,1. Elke klant bezoekt dus maar 1,1 showroom. Een paar jaar geleden waren dat er nog 5. Klanten komen nu naar de showroom om direct de transactie te doen. Ze hebben vooraf al bekeken welke auto ze willen hebben en hebben al uitgebreid onderzoek gedaan naar het marktaanbod en naar het autobedrijf. Ze komen om te kijken of de auto voldoet aan de verwachtingen die online gewekt zijn.”
Minder mensen in de showroom: autobedrijven zijn er blij mee, zegt Bruinsma. “Lange tijd was het op zaterdagochtend zo lang mogelijk de klant in de showroom houden en in de middag de transacties doen. Dat patroon is weg: mensen komen specifiek voor de transactie naar de showroom. De verkoopinspanningen worden daardoor anders.”
Autobranche is anders
Voor het financieren van een autobedrijf is het belangrijk dat de geldverstrekker ook weet wat er speelt in de markt, zegt Wim Visser, medeoprichter van yesqar. En dat wordt versterkt door de digitalisering van het aankoopproces. “Autofinanciering is traditioneel al anders dan gewone bedrijfsfinanciering. “Veel financiers beschouwen automotive als één markt en scheren bedrijven over een kam. Bij yesqar denken we dat het anders is. Elk bedrijf heeft zijn eigen dynamiek en als je die begrijpt, kun je ook passend financieren.” Hij geeft een voorbeeld: “Bij een koekjesfabriek moet bijvoorbeeld een hele productiestraat gefinancierd worden. Bij autobedrijven gaat het om handelsbedrijven met voorraad waarbij elke auto zijn eigen waarde heeft. Die waarde geeft financiers zekerheid, maar toch zijn ze altijd voorzichtig geweest. 10.000 euro financieren op een auto met een waarde van 20.000 euro is voor de bank natuurlijk goed te doen. Maar vanuit de ondernemer gezien is dat maar weinig. Zo zijn er bedrijven die auto’s in de showroom hebben staan van gemiddeld 45.000 euro. Het gaat echt om veel geld. Passende financiering wordt een steeds belangrijker voorwaarde in de snel veranderende markt.”
Minder pand- en meer voorraadfinanciering
De ontwikkelingen van de laatste jaren maken dat het accent in financiering verschuift, zegt Bruinsma. “Banken richten zich traditioneel vooral op financiering via een hypotheek op het pand. Autobedrijven hadden altijd grote showrooms en grote werkplaatsen.” Doordat klanten veel meer online zoeken en de showroomconversie veel groter is, gaat de pandfinanciering een kleinere rol spelen. “Voorheen moest je een grote showroom hebben om alle auto’s te kunnen laten zien. Nu hoef je een auto alleen maar te tonen op het moment dat de klant – die erin geïnteresseerd is – binnenkomt.”
Minder showroom wil overigens nog niet zeggen dat er minder auto’s op voorraad zijn. “Zelfs een klein autobedrijf heeft al snel voor een half miljoen euro op de stoep staan”, zegt Bruinsma. “Zo’n bedrag lenen als eenmanszaak is voor een bank al een stap te ver. Voor ons niet. Wij vinden dat een autobedrijf in vergelijking met andere branches een heel goed verhandelbare voorraad heeft die geregistreerd is en goed op waarde te schatten is. De dynamiek in de markt zorgt ervoor dat je meer moet meebewegen als financier: er is minder behoefte aan panden en meer behoefte aan voorraden.”
Elektrisch rijden
En wat is de impact van de transitie naar elektrisch rijden? Dat is nog onduidelijk, aldus Visser. “In de occasionmarkt zijn elektrische auto’s tot vijf jaar oud, vanwege de gunstige bijtelling, nog redelijk waardevast. Boven de vijf jaar zijn ze voor particulieren nog te duur en minder praktisch omdat ze nog een beperkt rijbereik hebben. Het is op dat gebied nog zoeken hoe zich dat gaat ontwikkelen. Wel moeten autobedrijven anders omgaan met de ‘elektrische’ klant. Een elektrische auto heeft geen olie of uitlaat nodig, dus autobedrijven zoeken naar manieren om de relatie met de klant in stand te houden. Hoe zorg je dat je over een paar jaar weer in beeld komt voor een nieuwe auto? Er verschijnen bijvoorbeeld abonnementsvormen om klanten te binden.”
Op financieringsgebied versterkt de elektrificatie alleen maar de noodzaak van een maatwerk-aanpak, vindt Visser. “De markt voor EV’s en hybrides is sterk fiscaal gedreven en fabrikanten zijn bezig om hun emissiedoelen te halen en produceren veel. Dat gaat effect hebben op het aanbod en op de prijs van gebruikte auto’s: auto’s blijven mogelijk langer te koop staan of worden goedkoper. In Nederland staan elektrische auto’s op dit moment 108 dagen te koop, zo’n 20 dagen langer dan benzineauto’s. De traditionele banken financieren een auto die op voorraad is gedurende een bepaalde periode, ongeacht wat voor auto het is. Dat is niet reëel, want bepaalde auto’s zijn nu eenmaal populairder dan andere modellen. Door de opkomst van de elektrische auto kan daarin bovendien een verschuiving ontstaan. Je moet dus onderscheid gaan maken. Een diesel kan na 150 dagen ook nog prima worden verkocht, maar is nu alleen minder populair. Een diverse voorraad kun je dus niet met een uniforme aanpak benaderen.”
