Tussenpersonen koppelen leasemaatschappijen aan onbereikbare klanten

Leasemakelaars rukken op: ‘Ze zouden niet nodig moeten zijn’

Floor Vink Floor Vink
• Laatste update:

Ze zijn niet nieuw, maar wel bezig met een opmars: de zogenoemde leasemakelaars. Tussenpersonen of intermediairs in de leasemarkt die klant, leasemaatschappij en dealer aan elkaar koppelen, en hiervoor van de leasemaatschappij provisie ontvangt. Naar schatting wordt inmiddels zo’n 5 procent van de nieuwe operationele leasecontracten via een tussenpersoon afgesloten. Veel leasemaatschappijen werken samen met leasemakelaars als flexibele schil om hun eigen team van accountmanagers. De aantrekkelijkheid voor leasemaatschappijen zit in het feit dat een intermediair werkt op no cure, no pay basis en dat ze door hun vaak sterke regionale binding klanten vinden die vooral voor grote leasemaatschappijen lastig te strikken zijn: mkb en het mkb+.

Onafhankelijke provisie

Een leasemakelaar omschrijft zijn functie vaak als adviseur. Een klant wil nieuwe leaseauto’s en de makelaar zoekt daarbij de beste deal. Toch kan dat in de praktijk anders uitpakken, meent leasedeskundige Roel Hindriks. “Het komt voor dat een tussenpersoon zich laat leiden door de hoogste provisie: dan komt er van een onafhankelijk advies voor de klant niet veel terecht.”
Dat vindt ook Autohaag Zeeuw-ceo Jan Hofstede. “De klant denkt onafhankelijk advies te krijgen, maar de provisie beïnvloedt dit advies wel degelijk. Toch voorzien ze in een behoefte. Wij moeten onszelf de vraag stellen: waarom kunnen wij zelf die klant niet bereiken? Een tussenpersoon zou niet nodig moeten zijn. Zij zitten dicht tegen die klant aan en daar kunnen we nog wat van leren.”
De leasemakelaar is daarmee zowel klant als concurrent van de dealer. Hij sluit namelijk de deal met de leasemaatschappij én onderhandelt over de prijs met de dealer. De daadwerkelijke bestelling van de auto loopt via de leasemaatschappij zelf. Behalve de provisie loopt er geen financiële stroom via de makelaar.De belangrijkste ontwikkelingen in de leasebranche en de belangrijkste kpi’s van de grootste leasemaatschappijen van Nederland vindt u in de Automotive Leasing Top 60.

Snelle deals

Marc Oudshoorn is directeur en mede-eigenaar van mobiliteitsprovider Moobility en maakt onderscheid tussen partijen die alleen vraag en aanbod bij elkaar brengen en partijen die vervolgens ook nog service leveren na het sluiten van de deal. “Je hebt partijen die voornamelijk provisie gedreven zijn en je hebt partijen zoals wij. Wij nemen na het sluiten van de deal ook het wagenparkbeheer en advies op ons.” De klant betaalt aan de leasemaatschappij, die op zijn beurt weer aan de makelaar betaalt. In Nederland zijn er naar schatting zo’n 70 leasemakelaars, waarvan 80 procent eenpitter is. “Die grote groep is uit op de snelle deals. Wij hebben juist belang bij een goede samenwerking en een langdurige relatie”, aldus Oudshoorn. Moobility werkt samen met een drietal leasemaatschappijen, twee aanbieders van financial lease, een expert in shortlease en drie private leasepartners. “Wij vergelijken niet alleen op prijs, maar ook op contractvoorwaarden.”

De provisie beïnvloedt wel degelijk het advies

Verlengstuk

Thijs Truien is directeur-eigenaar van Fleximo, ‘mkb-partner voor auto leasen en mobiliteit’, dat zeven mensen in dienst heeft. Hij ziet zijn bedrijf als het verlengstuk van zowel leasemaatschappij als klant. “Grote leasemaatschappijen kunnen zelf heel goed hun corporate klanten bedienen, maar het mkb is een doelgroep die een andere benadering behoeft. Een mkb’er wil één aanspreekpunt, maar is in vergelijking met de corporate klanten te klein om voldoende aandacht te geven. Voor een grote leasemaatschappij is het niet rendabel om naar een klant met 30 auto’s te gaan, terwijl dat voor ons de ideale klant is. Wij leveren wel de persoonlijke service die het mkb wenst. Het is dan wel belangrijk dat de binnendienst van een leasemaatschappij ons ook weer de service geeft die wij verwachten. We moeten snel kunnen schakelen. Voor de klant zijn wij het verlengstuk van hun HR-afdeling.” Dat de dealer die klant zelf niet weet te bereiken komt volgens Truien doordat zij vooral focussen op hun eigen merk. “Een verkoper is alleen bezig met het verkopen van de auto van zijn merk en heeft meer moeite om het klantcontact te houden.”

Uitknijpen

 Truien werkt met de grotere landelijke leasemaatschappijen. “Iedere leasemaatschappij heeft zijn eigen specialisme. Voor klanten kunnen wij op die manier de beste match maken. Zoekt een klant bedrijfsauto’s, elektrische auto’s of misschien occasionleaseauto’s met meer kilometers op de teller, kiezen wij de beste partij daarbij.”

16 leasemakelaars
Truien handelt daarbij niet naar de goedkoopste deal. “Er is altijd wel een goedkopere te vinden, maar wij kunnen ons geen graaicultuur veroorloven. We maken ook inzichtelijk wat wij er zelf aan verdienen. De grote leasemaatschappijen toppen overigens ons verdienmodel af, zodat ze niet uit de markt geprijsd kunnen worden door onze fee. Wij spelen altijd open kaart en kunnen onze tarieven onderbouwen.”

Een tussenpersoon zou niet nodig moeten zijn

Door met leasemakelaar te werken, betekent dat er ook een extra speler in het proces betaald moet worden. Anderzijds moet de uiteindelijke contractprijs voor de klant wel concurrerend zijn, dus dat betekent onder andere dat de auto scherp moet worden ingekocht. “Je bepaalt zelf of je wordt uitgeknepen of niet”, stelt Hofstede. Bij AHZ wordt met vijf vaste leasemakelaars gewerkt. “We hebben daar vaste afspraken mee. Het is voor alle partijen – de klant, de leasemaatschappij, de tussenpersoon en de dealer – belangrijk dat er onderling een goede relatie is.”

Transitie

De verwachting is dat de markt voor leasemakelaars de komende jaren alleen maar groter wordt. Niet alleen om die mkb-klant door te verwijzen, maar volgens Oudshoorn ook om de transitie van lease naar mobiliteit te kunnen maken. “In de leasebranche draait het nog vooral om contracten, terwijl de maatschappijen graag naar een abonnementsstructuur willen. In die transitie is het handig om flexibele partners te hebben.”
ALD Automotive maakt in Nederland ook gebruik van makelaars, aldus Lonneke van der Horst, directeur marketing en strategie bij de leasemaatschappij. Ook bij ALD is de inzet van deze tussenpersonen vooral gericht om het verbreden van het verkoopkanaal. “Op die manier wordt ons bereik vergroot.” Van der Horst benadrukt daarbij wel dat het om een relatief klein deel van de nieuwe full service leasing contracten gaat. “Nog geen vijf procent van de nieuwe contracten wordt via een tussenpersoon afgesloten.”
Hoewel zij ook merkt dat het aantal leasemakelaars toeneemt, ziet Van der Horst deze stijging momenteel niet bij ALD Automotive. “Jaarlijks evalueren we de samenwerking met makelaars. Zo waarborgen we dat we samenwerken met partijen waarvan de dienstverlening goed aansluit op de onze. Op die manier kunnen we ook het juiste volume bereiken voor een goede, lange termijn samenwerking. Het is daarbij zeker niet onze intentie om met iedere partij in zee te gaan.”

Markt van makelaars

Op basis van gesprekken met automotive professionals kunnen we stellen dat er in Nederland zo’n 70 leasemakelaars zijn. Daarvan is 80 procent een eenmanszaak. Zij brengen vraag een aanbod bij elkaar, onderhandelen met de dealer over de prijs van de auto, ontvangen een provisie van de leasemaatschappij en gaan door naar de volgende deal. Die andere 20 procent brengt niet alleen een klant en een leasemaatschappij/dealer bij elkaar, maar neemt ook het wagenparkbeheer op zich. Zij blijven het aanspreekpunt voor de klant tijdens de looptijd van het leasecontract. De focus ligt op samenwerken en minder op een eenmalige transactie. Door de mensen die we voor dit artikel hebben gesproken wordt de totale markt geschat op 5 procent van alle operationele leasecontracten. Branchevereniging VNA inventariseert de markt van leasemakelaars niet.

Reacties

  • Hans Roeffen

    Let op: niet alle leasemakelaars werken op deze manier. Aurix heeft van alle leasemaatschappijen voor elk contract, dezelfde vaste provisie. Het is nl. even veel werk om een contract voor een Fiat Panda te regelen als voor een Mercedes S-klasse. Veel eerlijker!