Thema ICT & Datamanagement | Verkoop een nieuwe auto zoals een occasion
De statijd van nieuwe voorraadauto’s loopt terug van twee maanden naar vijftien dagen en de verkoop stijgt spectaculair. Zo prijzen Martijn Versteegen en Jeroen Dols hun Carstock-module aan. Het systeem moet de processen bij dealerbedrijven vooral vergemakkelijken. De Cruijffiaanse wijsheden vliegen over tafel tijdens het gesprek met beide ondernemers. Om iets te verkopen, moet je het eerst te koop zetten, bijvoorbeeld. Als je hun visitekaartjes ziet, zou je kunnen denken dat ze de zoveelste IT’ers zijn die de wijsheid in pacht hebben voor autodealers.
Versteegen is chief commercial officer & medeoprichter van Imagin.studio, terwijl Dols ceo en oprichter is van Automotive Intelligence. Ze hechten er dan ook aan om over hun eigen praktijkervaring te vertellen. Versteegen werkte bijna twee decennia voor Leaseplan, terwijl Dols nog steeds directeur is van Mulder-Mazda, een familiebedrijf dat sinds 1954 bestaat en uitgroeide tot de grootste Mazda-dealer van Nederland. Juist die praktijkervaring zorgde ervoor dat de twee in gesprek raakten over een probleem dat nogal wordt onderschat. Dols: “Als een dealer een auto bestelt, gebeurt er nauwelijks iets. Pas als de auto binnenkomt, wordt er iets mee gedaan. Als hij gewassen en gepoetst is, gaat hij naar de showroom en op de foto voor de website. Daar gaat vaak veel tijd overheen. Dat moet efficienter, dachten wij.”
Hoe groter het aanbod, hoe meer traffic en hoe groter de verkoop
Volgens Versteegen heeft Image.studio de grootste digitale autobibliotheek ter wereld opgebouwd met computer generated afbeeldingen van vrijwel iedere auto die op de markt is. “Vroeger leken die afbeeldingen nergens naar, maar tegenwoordig zie je niet of nauwelijks meer verschil met een echte foto. Op die manier kun je de auto precies in de juiste uitvoering op de site zetten, ver voordat de auto daadwerkelijk in de showroom staat. Natuurlijk kun je hem ook online zetten zodra je hem binnenkrijgt. Dan komt een klant niet voor niets naar de showroom als hij die specifieke auto wil zien.”
Prijskaarten
Volgens Dols en Versteegen biedt de module aanzienlijk meer dan een veredelde beeldbank en zit er een bredere visie achter die processen binnen een dealerbedrijf eenvoudiger moeten maken. “Verkopers zijn er om te verkopen en één-op-één contact te leggen met klanten. Dat is in veel dealerbedrijven verwaterd”, stelt Dols. “Daar staan mensen in dienst van het proces in plaats dat de processen de mensen verder helpen. Dat zorgt ervoor dat verkopers verworden tot robots die het werk uitvoeren dat niet geautomatiseerd kan worden. Om een voorbeeld te geven: een klant maakt een proefrit met een auto, terwijl hij bij een tweede vestiging een proefrit maakt met een andere auto. Dan wisselen er dus twee auto’s van vestiging. In ons systeem wordt dat direct geüpdatet. Of neem de prijskaarten: als de prijzen veranderen, bijvoorbeeld aan het begin van het nieuwe jaar, moeten die vaak allemaal handmatig worden aangepast. Niet bij ons systeem, want daar worden ze direct allemaal aangepast zonder dat je er iets voor hoeft te doen.”
Heldere positie
Toch wordt nu pas een fractie van de mogelijkheden van het systeem benut, vertelt Versteegen. “We hebben er bewust voor gekozen om er nu één deel van het systeem uit te lichten zodat we een heldere propositie hebben. Als we zeggen dat we een systeem hebben dat alles kan, zeg je eigenlijk niets. We pikken er nu een heel concreet probleem uit, namelijk de tienduizenden auto’s die in Nederland rondzwerven, maar niet eens te koop aan worden geboden. Stel je voor wat een rentelasten dat oplevert in een sector waar de marge minder dan 1 procent is. Daar kun je toch met je hoofd niet bij?” Om iets goed te kunnen verkopen, moet je het eerst te koop zetten, vinden ze. “Daarom moet je een nieuwe auto net zo behandelen als een occasion en ervoor zorgen dat verkopers de auto kunnen zien. Een verkoper zal namelijk geen auto verkopen die hij nooit heeft gezien”, aldus Versteegen. “Dat klinkt eenvoudig, maar je moet je wel bedenken dat de achterliggende techniek dat niet is. We hebben miljoenen afbeeldingen in hoge resolutie. Een paar jaar terug was dat nog volstrekt onmogelijk.”
Rode auto
Het duo denkt dat het systeem niet alleen voor dealers, maar ook door leasemaatschappijen te gebruiken is. “Met de afbeeldingen en gegevens die we hebben, is het mogelijk een configurator op maat te bouwen. Die hebben merken zelf ook, maar een leasemaatschappij wil natuurlijk niet alle configurators van de verschillende merken integreren in hun site. Dat geldt ook voor dealers met meerdere merken. Die configurator kun je eenvoudig koppelen aan de rest van de site. Stel dat je een rode auto samenstelt, dan laten we de auto’s op de rest van de site ook in die kleur zien.”
De toepassing voor leasemaatschappijen zit overigens niet uitsluitend in die configurator. “Stel dat je als leasemaatschappij tweehonderd Volkswagens Polo inkoopt, dan kun je die direct in de juiste samenstelling laten zien. Zeker bij grote aantallen tikt het aan als je ze eerder aan kunt bieden.” Dols vult aan: “Een volgende stap is uiteraard dat we dit ook voor gebruikte auto’s gaan doen. Als een klant zijn huidige auto inruilt, dan weet je al wekenlang dat die eraan komt. Ook voor leasemaatschappijen zou dat een logische stap zijn, die weten immers al vanaf de eerste dag wanneer het leasecontract afloopt.”
Verkopers zijn er om te verkopen en één-op-één klantencontact te maken. Dat is in veel dealerbedrijven verwaterd
Het klinkt mooi, maar de vraag is natuurlijk of de module zich ook in de praktijk bewijst en hoe groot de investering is. Versteegen: “We richten ons op kleine dealers, maar ook op leasemaatschappijen en dealergroepen. Dat betekent dat we het wel in een abonnementsvorm móeten gieten, omdat de schaalgrootte zo verschillend is. Op deze manier kunnen we rekening houden met het aantal vestigingen, maar ook met het aantal auto’s en het aantal merken. Bedrijven kunnen het abonnement opzeggen wanneer ze willen, maar dat hebben we nog niet meegemaakt. Dealers willen alleen maar uitbreiding naar hun andere vestigingen.”
Rentelasten
Dols: “Ik zit hierin vanuit Automotive Intelligence, dus niet vanuit ons Mazda-dealerschap. Maar het lag natuurlijk voor de hand dat we daar als eerste zouden testen. Later zijn er meer dealers bij gekomen, en daar waren de resultaten eigenlijk net zo spectaculair als bij Mulder-Mazda. Het effect was namelijk dat we zonder noemenswaardige extra investeringen meer auto’s konden aanbieden. En iedereen weet: een groter aanbod zorgt voor meer traffic, en meer traffic zorgt voor een grotere verkoop. Wij bieden onze auto’s nu aan vanaf het moment dat ze in bestelling staan. Daardoor ging ons aanbod omhoog van 40 voorraadauto’s naar 300.
Dat leverde bij die voorraadauto’s een verkoopstijging op van honderden procenten, al zal dat op de langere termijn misschien afkalven naar tientallen procenten. Maar nog spectaculairder is de daling van de statijd, want die ging van twee maanden naar vijftien dagen. Als je bedenkt dat die statijd vaak tot twee cijfers achter de komma berekend wordt, is dat nogal wat – dat merk je echt in je rentelasten.”
